El otro día fuí a un restaurante de lujo para celebrar el cumpleaños de mi esposa. Después nos sentamos, nuestra camarera gratamente nos preguntó “desea vino especial esta noche?” Sólo tuvimos una forma de venta: vender – vender!.
Tecnica de Venta Superior
Qué es vender-vender!! ? es el acto de ofrecer un producto o servicio a un cliente de mejor calidad o cualidad del que se está a punto de comprar, y cuyo objeto es de precio superior.
Lo que hemos experimentado en el restaurante no es diferente que el cajero de Starbucks, ofreciendo que se compre un tamaño más grande de MOCA en lugar del pocillo común o en McDonalds cuando el cajero le preguntó si queríamos un combo en lugar de sólo el sandwich. Lo que significa que para la empresa estas formas de venta son muy populares porque funciona. En el restaurante, casi todo el mundo al que la señorita ofreció vino especial ordenó. Si ella no pregunta, por el contrario, apuesto a que la mitad de las personas iba a olvidar de hacerlo.
¿Qué significa? Para los clientes como nosotros en muchos niveles, la venta superior es realmente buena tanto para los clientes como para el comerciante. Se nos da una opción que nos ayuda a comprender que hay mejores opciones para la compra. Cuando estamos en McDonalds, nos recuerda que conseguimos esa bebida adicional y papas fritas a mitad de precio comprando el combo. Sin embargo, hay un efecto secundario negativo de venta superior porque llegar a un acuerdo para comprar el producto más caro no es una práctica frugal. Todos sabemos que no estamos demasiado disciplinados cuando se trata de gasto.
Cuando se nos da una opción para comprar el producto mejor, lo más probable es que lo haremos. En el restaurante, todo el mundo que ordenó vino terminó pagando más. Ordenaron porque querían, no necesariamente porque pueden costear. Cuando alguien nos da una opción para un producto mejor, podríamos decir que no instantáneamente, y más cuando sabemos cómo nos afecta a largo plazo.
Seguro que teníamos un gran tiempo bebiendo vino, pero ¿qué pasa con el pago de una hipoteca debido el mes que viene? Lo que debemos hacer ahora que comprendemos lo que venta superior (vender – vender!!) es, hicimos un muy buen primer paso en el mantenimiento de nuestras carteras intacto.
Hacemos habitualmente las decisiones de compra y si eres como yo, a veces esa decisión sucede sobre el terreno. Esperamos hasta que nos encontramos en el mostrador para averiguar qué combinado queremos, pedimos para conocer el precio de un producto sin hacer la investigación y realmente sólo decidir qué comprar hasta que lo vemos en la tienda.
Por otro lado, si ya sabemos lo que queremos antes tenemos que decidir, sería mucho más fácil evaluar los efectos de la elección adicional cuando se nos presenta. Sólo para ilustrar, si sabíamos que queríamos dos sandwiches con agua antes de que vamos en McDonalds, no terminamos con un combinado para al final pagar más.